3个80后,承包上市公司CVC,一年收费300万

时间:2021-12-07 12:07:51 来源: 36氪


听说,“上市公司+VC/PE”你司空见惯了。

可是,你见过专门“承包”上市公司CVC的投资机构吗?

最近我遇到了这样一家名为金鼎资本的机构。其官网显示,公司成立于2014年,其中三名创始人皆是80后,还都在同一家人民币PE工作过。

最先听到这个消息的时候,我还在疑惑,这是单独针对某一家企业提供的投资咨询服务吗?

但这家公司业务令我吃惊的地方有好几处:

第一,他们的基础业务是做上市公司的战略投资部外包,每年固定收费300万元,形式是会员费;

第二,获客靠的是地推。是的,你没听错,就是你所理解的扫街、扫楼的那种“地推”;

第三,地推竟然是可以获客的。这种服务模式不是个例,在一批上市公司里竟是可通行的,金鼎资本告诉我,截至目前,与其达成合作的上市公司已达数十家,其中包括中宠股份、来伊份、丸美股份、华熙生物、振德医疗、通宇通讯、兔宝宝等;

第四,他们做了直投基金,此前服务过的上市公司,很多也做了LP;

第五,投到了项目。消费Portfolio里能看到不少此前热门案例,拉面说、永璞咖啡、轩妈蛋黄酥、夸父炸串、王小卤…

讲真第一次听到承包CVC的说法时,我真是没搞懂,但大为震撼,觉得必须要去聊一聊。

几天后,我与金鼎资本创始合伙人何富昌进行了一次对话,聊了聊他的经历,以及:

1、这个“听来稀奇”的服务模式是怎么出现的?

2、怎么推广到市场上的?

3、它是一种长期可行的服务模型吗?

以下是与何富昌的对话。

投中网:你们三个创始人此前都是做PE的,为什么会创业,而且转去做VC阶段业务?

何富昌:这跟当时的大环境有关。中国最早的一批民营PE投资机构,出资人主要来源于煤矿和房地产,相较美元LP而言,他们还没有太多关于投资和企业经营的认知,所以人民币PE更多做的是偏Pre-IPO和套利型投资。但我们心中更接近理想的投资,是像红杉那样,深入到更早期和更长期。

所以在2014年,我和两位同事从那家PE离职,创办了金鼎资本。

投中网:为什么选了“做上市公司投资部外包”这条路?因为募资有压力?

何富昌:募资的确是当时面临的最大压力。说实话,当时我们在募资方面都不能称之为是弱势,而是没有任何募资能力。

首先,我们几个人背景相同,都是从德勤出来做投资,没有一个人做过募资;第二,我们也不具备大平台光环,比如那时候出现的明星VC 2.0机构,创始人在红杉、IDG期间就是高管或是明星投资人,出来创业本来就具备强大的募集资金的号召力。当时我们三个人都是27岁左右的年纪,并没有多少个人财富的积累,身边也没有企业家朋友。

除此之外,因为我们是从PE转型做VC,早期项目资源也是短板。在这种现实情况下,我们决定另辟蹊径。

2014-2015年,一批纯民营的传统企业扎堆上市。这类公司有两个特点:

第一,因为是纯民营、市场化的公司,并不具备足够的能力和资源去做多元化,所以他们之中大多是扎根在一个细分领域,比如香飘飘,是当年一个将奶茶做成快消形式的杯装奶茶。上市之后,这类企业普遍会面临单一业务增长出现瓶颈的问题;

第二,好不容易上市了,他们肯定希望做大做强,这时候就需要通过投资、并购实现产业上下游的布局,也能收获财务回报。

但在投资面前,大部分上市公司都是业余选手。他们本身不懂,很多都是靠乱投、拍脑袋决定的,而这错误需要几年时间才能验证。

所以,针对这类上市企业,我们想到了一个独特的商业模式,就是去做他们的战略投资部外包公司。

投中网:这和我们常见的“上市公司+VC/PE”的模式有什么区别?

何富昌:常见的“上市公司+VC/PE”的合作,一般是上市公司去做LP,跟机构共同成立一支产业基金去投项目,依然是投资层面的合作。

我们更像是帮着上市公司去做CVC,从资本战略规划层面就介入。从产业的角度告诉他们怎么才能形成良性运转,然后再为其打造专属的战略投资团队,里面包括投研、风控、开发及投后管理等。

相当于我们组建了一支完整的球队,给到我们客户后,他们可以直接上场比赛。

至于成立产业基金,只是落地时的方式之一。

投中网:这种合作收管理费吗?

何富昌:会,在收取基金管理费之外,我们还提出了一个会员制度,入会费是每年300万元,一签三年。目前,金鼎资本的会员数量有几十家,而这些上市公司中,也有一部分后来成为了我们直投基金的LP。

投中网:这种合作模式我是没听过先例,你是怎么说服第一个客户的?

何富昌:说来也巧,我们第一个客户是众信旅游,它曾是我们在上家机构的被投企业,投后也是我们做的。2014年,众信刚上市,正面临互联网旅游的冲击,刚好有资本战略方面的需求,一拍即合,我们整个团队都入驻到公司,一呆两年。

投中网:这算是依靠过往资源,你如何继续获客呢?

何富昌:众信让我们赚取了第一桶金,也算是完成了自我孵化。出来之后,我们先是成立了一个拓展部,类似于地推团队。最初就是纯陌生拜访的模式,直接上门说明来意,要到董秘、老板的联系方式,然后再约两边团队见面,见面之后我们会根据该公司现状进行研究,并提供适合其发展的资本策略和建议,双方满意了再谈合作。

投中网:地推团队有多少人?

何富昌:刚开始是十来个,一水都是刚毕业的大学生,而且小镇青年居多,我们会刻意去招一些低线城市的学生。因为他们更能吃苦。

投中网:会设定KPI吗?

何富昌:会,而且当时的标准还很严格。围绕着区域和行业制定KPI,比如每周必须要拜访多少家上市公司,一个月必须开发一家新的客户,有奖罚机制。

投中网:每家上市公司都在行业里浸淫了几十年了,你说要做资本战略规划,他们会听吗?

何富昌:肯定有质疑声。

比如在我们刚和帝王洁具合作的时候,对方就说:“我跟你们合作,是看重你们团队的服务能力,你就没必要做什么战略了,听我的,去帮我收购智能马桶就行。”

但我们花了三个月时间,把智能马桶行业,从南到北所有好的企业都做了调研并做成报告,基于对行业的了解和趋势预判,以及结合上市公司的资源,我们给的结论是:帝王现在非常不适合去做智能马桶。

为了便于理解,我们用一个喇叭口理论来画图说明,做智能马桶属于投入很大,但是现阶段市场空间很小,即使做好了也会让他们置身一个喇叭尖的市场地位里,做不到突破和改变,因为有理有据,所以他最后也认同了我们的观点,并开始听我们的声音了。

投中网:现在呢?你们给这家公司做出了哪些成绩吗?

何富昌:2017年,我们牵头了欧神诺与帝王洁具两家公司的合并,金额是近20亿元。

当时调研的过程中,我们发现趋势是整体家居,而帝王是做卫浴的,所以应该聚焦在整体卫浴上。

再把卫生间的品类拆开看,发现这里面市场空间最大的是瓷砖,瓷砖是一个非常庞大的市场,当时的市场规模应该有四、五千亿,但还没有跑出一家上市公司,竞争格局非常好,而当时精装房在兴起,瓷砖原来的主要渠道是to c的经销商,由于精装房兴起,人货场中的“场”开始发生改变,同时精装房渠道的特点是to b销售,销售对象是地产商,因此如果要做好这个渠道,就需要有非常强的资本加持,如果这个时候瓷砖公司能实现资本化,抓住精装房这个新渠道,就能快速崛起一家瓷砖巨头企业出来。

我们建议帝王利用好资本市场的优势,抓住整体卫浴里市场空间最大,格局又最好的瓷砖去收购。在把所有瓷砖公司研究完了之后,找到了一家最适合他们,又能并购得起的,就是欧神诺,后者是国内当时高端建筑陶瓷这一细分行业的龙头企业。

投中网:你们现在“承包”的CVC还有哪几家?

何富昌:2019年我们和中宠股份设立了3亿元的宠物产业基金,投出了帅克、帕特等近十个项目;同年,又和来伊份成立了10亿元的基金,做食品饮料赛道投资,投出了莫小仙、拉面说、永璞咖啡等;美妆领域,在2020年与丸美股份共同设立了10亿美妆产业基金,代表项目有国内彩瞳品牌可啦啦、高端个护品牌JOVS等。

此外,2019年,我们还牵头完成了兔宝宝、优菲的7亿并购案;今年,我们又主导完成了恒林股份对厨博士的7亿元产业并购。

投中网:所以你们只是围绕着“消费”这个大概念在做。

何富昌:对,因为我们最初的定位就是服务上市公司,再做产业投资,这就要求我们只能在某几个特定赛道持续地做,不能随便改变赛道。

投中网:除了承包战投,你们有直投基金吗?

何富昌:有。

投中网:规模如何?以及承包战投和直投的比例是多少?

何富昌:总投资规模近50亿元,战投和直投的比例约为6∶4。

投中网:你会追求继续做大直投规模吗?

何富昌:会。但其实无论是跟上市公司合作的投资,还是直投,投资的标准和要求其实都是一样的,没太大区别。

投中网:没有区别吗?这种外包合作,在投资自由度上不会有影响吗?

何富昌:我们完全是市场化的。在跟上市公司合作的过程中,他们不认可投的项目,我们可以自己做直投;相反,如果是上市公司非要投,但我们不认可的,我们可以帮他提供这块服务,帮他去做直投,但不会用我们的基金投。

投中网:现在的团队架构是怎样的?

何富昌:我们自己叫“铁三角”:包括“客户经理+投资团队+投行团队”。

客户经理也就是上面提到的地推团队,现在主要负责募资、上市公司拓展、和协调其他两大部门的工作;

投资团队顾名思义,主要负责产业基金和直投基金的投资工作,目前该团队是按产业赛道来划分的;

投行团队就是给上市公司做资本战略咨询服务,以及帮助他们做相关的并购服务。

投中网:人员占比是怎样的?

何富昌:大概是3:5:2。投资团队人最多,然后是客户经理,因为他们还有募资的工作。

投中网:客户经理(募资团队)依然是之前招的那些大学生吗?没想过找一些专业的人来?

何富昌:还是那些人,我们都是从零培养的。现在他们已经在行业扎根很多年了,对行业的理解能力很强。所以在上市公司这一块,甚至比一些机构专职IR都专业太多。

投中网:你的远期目标呢?“承包”是入局手段,还是长期的服务体系?

何富昌:我们还是会继续坚持走上市公司这条路,理念就是“拿企业家的钱去投未来的企业家”。

赛道来讲,我们现在重点关注的还是消费领域,其中着重看家居、美妆、食品饮料和宠物,此外,我们在医疗和科技领域也做了很长时间的布局,目前已经投资了至本医疗、沈大内窥镜、康希通信、领健等,后面也会在这两个领域发力。

本文来自微信公众号“投中网”(ID:China-Venture),作者:王满华,36氪经授权发布。

关键词:上市公司 CVC

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